华东六少营销打出组合拳

　　□本报记者 孙海悦

    “百尺竿头六少更进步，雄鸡高唱少儿华东强！”在日前召开的由明天出版社承办的2017年华东少儿出版联合体营销峰会上，福建少年儿童出版社社长兼总编辑陈效东道出了华东少儿出版联合体在国内童书市场的领跑态势。打造精品是联合体多年的共识，而对于营销渠道的布局，各成员单位也在不断刷新着理念和实践。

    北京开卷信息技术有限公司数据显示，2016年图书零售市场中，网店规模首超实体店。除了稳固国有渠道，出版单位的营销活动更多地瞄准日益活跃的电商、网络、社群和其他各类渠道。华东少儿出版联合体“嗅觉”更是灵敏，在渠道建设方面大力推进，多点布局。

    打造精品是华东六少联合体多年的共识，而对于营销渠道的布局，各成员单位也在不断刷新着理念和实践。明天社 供图

    电商：推动销售上台阶

    近年来，在实体店规模基本稳定、自营网店增速放缓的同时，网店第三方平台增长迅速。正如明天出版社社长傅大伟所说，童书销售渠道拓宽，第三方渠道异军突起，给了出版机构更多的选择和机会。2017年，明天社将加大新渠道和新营销模式的探索，比如天猫旗舰店的建设，将线上的销售、流量和线下的活动、产品推广结合起来，配合不同区域、不同店面的需求，针对不同产品，设计独特的营销方案。

    “今年我社的重点仍然是网络销售，要保持当当、京东的快速发展势头，特别是要加强对亚马逊、天猫、大V店的销售管理服务。”浙江少年儿童出版社社长汪忠透露，浙少社今年将加大对电商及相关网络销售的投入、服务和运行管理，有针对性地做好宣传营销工作，大力开拓和提升网上销售，努力跟上网上销售快速发展的需求。

    将持续推进电商渠道建设、争取网络销售业绩上台阶的还有福建少儿社。陈效东介绍说，今年出版社将根据不同网络渠道商的销售特点，制定不同产品策略，定价折扣策略、促销策略，进行精耕细作，推出既具有本社特点又迎合网络需求的网店“爆品”。从今年起，福建少儿社将争取京东、大V店等其他电商平台的营销资源，特别是加强同当当、京东、各大天猫图书专营TOP商家的图书个性化定制包销。“除了专题，在广告竞价、营销活动方面，我们也会与三大网店有更多合作，促进我社图书在互联网平台上的销量，争取网络渠道销售占比提升至40%。”

    社群：聚拢粉丝集人气

    第三方垂直经营的自媒体社群、出版单位自建的社群以及以赢利为目的的大V社群等社群营销方式，已然改变了出版社的营销格局。

    2016年，江苏凤凰少年儿童出版社着手对网络渠道进行整合，发货出现较大增幅。“全面拓展网络发行新渠道，包括基于移动终端和社交媒体的社群电商等新渠道，是我们2017年推进的重点工作。”该社总编辑王泳波介绍说，该社将探索图书营销的新方法、新模式，找到产品开发的新路径，加强网络销售服务机制探索和与之配套的支撑体系建设，建立以符合当下市场特点的营销服务新体系，实现经济、高效、快捷、安全的运营管理模式。

    时代出版传媒股份有限公司副总编辑、安徽少年儿童出版社社长张克文表示，今年出版社将聚焦核心渠道的建设，大力提升、开掘主渠道和社群渠道营销能力。安少社今年将增设一位专门负责社群的业务人员，分析出版社里适合社群销售的产品，有针对性地推荐给不同的微信公众大号展开团购。同时，该社计划4月开通自己的微信人人店，通过有竞争力的产品等聚集粉丝，进行零售分销和团购。

    平台：掌握更多主动权

    不少少儿出版单位正在由销售企业向平台企业转变，以期掌握更多的话语权。“国有渠道做重点，民营渠道做亮点，网络渠道做特点，特殊渠道做盲点”，在二十一世纪出版社集团总经理张秋林看来，这已成为发行效益倍增的实现路径。今年，二十一世纪社将加强与当下最为热门的平台网站合作，建立自己的网络销售平台，如在天猫上再开一家“天下童书”，以及与唯品会、人人电商等合作。“此外，待到今年重点打造的‘萌萌妈育儿经’微信公众号吸纳一定的会员后，就可以自己开团。通过这种方式，我们将逐渐发展出由我们自己直接管理的电商平台。”可以预见的是，自营电商平台店销售收入越大，出版单位的主动权就会越大。

    据明天社总编辑李文波介绍，在新渠道拓展方面，该社的主要措施是用品牌图书产品与各类自媒体大号进行大单品合作，利用这些平台的传播能力，提升图书品牌的影响力，扩大明天社品牌作家的粉丝群，如与“凯叔讲故事”合作的全国故事大赛活动。

    无论选择何种营销渠道，正如傅大伟所说：“我们在跟上潮流的同时，要根据实际情况，制定符合自身发展情况的最佳策略，及时抓住行之有效的方式。”