以新零售重塑民营实体书店

　　□本报记者 刘蓓蓓

汇文书愿内景。汇文书业（集团）公司 供图

    新零售时代来了！当马云2016年年底在阿里云栖大会上提出这一观点后，便引发诸多行业讨论。新零售主要是以消费者体验为中心的数据驱动泛零售，在这里会诞生多元零售新形态与新物种。那么，在新零售的背景下，实体书店应该如何进行重塑？

    近日，在冰城哈尔滨，一场关于实体书店创新驱动、转型升级新零售的论坛，引来了上千家书店人和多位出版人的参与。论坛的主办方是民营书店联盟——Book521兴国书业联盟。

    联盟发起人白云鹏亮出观点，联盟的新零售，就是在价格统一、产品独特的基础上，面向6—14岁孩子，打造家庭和校园之外的第三个成长空间。

    以定制产品找到书店出路

    发起成立民营书业联盟，是白云鹏在遭受到互联网冲击后，找到的出路。

    汇文书业（集团）公司是集直营连锁、图书分销、图书研发、网上购物商城为一体的专业化图书公司。公司成立于1995年，总部设在哈尔滨。从2008年开始，汇文书业（集团）公司迎来了快速发展期。公司先后在长春、沈阳、郑州、济南及北京开设分支机构，目前旗下有14家公司，拥有50家遍布在城市社区及校园周边的实体连锁店，还有一家大型综合体验式书店。

    2010年左右，同全国其他实体书店一样，互联网折扣战也给汇文书业（集团）公司实体书店经营带来了很大的影响。“我那时晚上真是睡不着觉。”白云鹏心里很着急，要么找到出路，要么只能关店。

    他想到了一个解决办法，让产品出版和终端销售能够直接对接，对接桥梁就是定制产品。“出版社有内容资源，而我们作为终端了解市场。出版社根据终端在内容、设计上的意见，专门定制产品。对于出版社来说，内容可以再利用，保证了一定的渠道销售；对于书店来说，有了独家产品，能避免价格问题。”白云鹏告诉《中国新闻出版广电报》记者。

    2011年，白云鹏开始一家家找出版社去谈，但效果并不好。“你能卖多少？会不会退货？”出版社都在问白云鹏这个问题。北京出版集团有限责任公司最先认可了他的想法，与汇文书业（集团）公司签订了定制产品发行合同。经过几年的合作，双方现在已经共同研发了1700多种定制产品，市场反响很不错。

    作家出版社、上海教育出版社、人民文学出版社等越来越多的出版社认可了白云鹏的想法。而白云鹏也在思考，定制产品能解决汇文的问题，应该也能解决其他实体书店的问题。于是，他在2014年年底发起成立了北方书业联盟，2016年年底升级为兴国书业联盟。

    以价格统一作为新零售基础

    目前，兴国书业联盟覆盖八省两市、500多个地区、2000多家实体书店，拥有永久独家销售权的联盟自有产品2000种，打造全产品链图书，并将不同省份、不同城市、不同书店进行资源整合。

    记者看到在联盟制定的规则中有一条要求：“联盟成员需严格按照联盟体的价格策略、会员系统策略、销售策略和政策、促销方案等管理要求来进行经销活动，维护联盟的整体利益有序经营。”

    “以前我总是盯着来货折扣高低，但永远会有人比你拿货折扣更低。后来我明白了，利润多少取决于销售价格高低。”白云鹏说，他对于联盟成员要求是，拒绝低价，打折不能低于九折。联盟成员之间价格统一，线上线下价格统一。

    在白云鹏看来，如果没有价格的保护，书店新零售就无从谈起。“新就是变，但有的能变，有的不能变。对于我们民营实体书店来说，价格不能变、品质不能变，在这个基础上才能谈新零售。”白云鹏如此强调。

    上海教育出版社社长、总编辑缪宏才认为，兴国书业联盟的做法是一步步摸着石头干出来的，在一定的区域市场是非常有效的。这种独特的书业连锁经营模式主要体现在两方面，一是产品定制，二是闭环销售。网络书店对实体书店最大的冲击就是价格，但这影响不了兴国书业联盟的书店。缪宏才对此也赞同，如果连图书价格都控制不了，根本就没有谈新零售的资格。

    以多元服务打造文化教育空间

    联盟找到了互联网重压下的出路。但紧接着，人工智能又来了，而且远比互联网的威胁更大。

    “向内越深，向外越远。”深受国学影响的白云鹏，面对危机时，更多的不是抱怨外部环境，而是从内部找问题。于是，他提出了兴国书业联盟新零售的想法——站在文化教育风口上，打造青少年成长的第三空间。

    2017年伊始，哈尔滨市35家汇文书店连锁店进行了转型升级，开设了以“愿”为品牌核心价值观的服务体验式书店——汇文书愿。

    汇文书愿遍布在城市社区及校园周边，以社区居民及在校学生为服务对象，以“读书兑现梦想”为经营理念。店内设置教辅区、文教区、大众阅读区、托管区、简餐区、电教区、许愿树、希望花等特色区域，开展“朗读者少年”、游学研学、文化比赛等多项活动。简言之，汇文书愿提供与孩子学、用、玩、游、赛、论、吃、托管等相关的多元服务。但是白云鹏强调，这个服务的产品必须是优质的、独特的。据介绍，汇文书愿采用会员储值方式。今年6月开业的汇文书愿旗舰店，几个月时间会员储值已经达到70余万元。

    汇文书愿的经营模式正在联盟成员之间推广。白云鹏说，联盟为对接优质资源提供了平台，使得市、县乃至乡镇一级的加盟书店，都可以享受到优势的产品资源。“这就是联盟的价值所在。”白云鹏如是说。